Estratégias de prospecção de clientes que você tem que conhecer!

Em um mercado tão competitivo, em que as empresas avançam na qualidade de seus produtos, as estratégias de prospecção de clientes mostram-se valiosas. Some a competição natural no mercado ao fato de que a internet democratizou o ambiente da concorrência, e prospectar já não é mais uma opção.

Por mais que o produto ou serviço seja inovador, necessário, e com preço justo, sem que haja uma projeção da marca e a construção de relacionamento com o público potencialmente interessado, não há como fazer vendas.

Mais uma vez, entendemos porque as estratégias de prospecção de clientes são necessárias, pois é preciso construir uma ponte entre empresa e clientes.

Mas é preciso entender que, devido à transformação digital, as estratégias de prospecção de clientes mudaram muito, com ênfase nas técnicas de inbound marketing. Hoje em dia, a maior parte dos consumidores realiza suas compras pela internet, ou pelo menos busca informações acerca do universo do produto e serviço que desejam na internet.

É a partir dos veículos de comunicação, que podem ser tanto a mídia tradicional quanto a internet, que as estratégias de prospecção de clientes se materializam para máxima eficácia. São os canais tanto de inbound quanto de outbound marketing.

Conheça a seguir tudo sobre a importância das estratégias de prospecção de clientes para ganhar mais clientes e quais são as 10 melhores! Veja também: Descubra os 4 tipos de prospecção de clientes e saiba qual usar no seu negócio

A Importância de estratégias de prospecção de clientes!

Essas estratégias são tão valiosas, que existem especialistas no ramo das vendas que afirmam que a prospecção é sinônimo de metade da venda concluída! Se pensarmos na integração entre o setor de marketing e o de vendas, com certeza isso é verdade.

Uma vez que a prospecção funciona com intuito de aproximar a empresa de clientes em potencial, ou seja, pessoas que se aderem à marca e representam oportunidades reais de venda, a importância é traçar esse caminho. Ao invés de tentar uma venda para pessoas que podem não estar interessadas na oferta, a ideia é reter foco e investimento em pessoas interessadas.

Isso pode soar óbvio, mas conforme cada uma das estratégias de prospecção de clientes é conceituada e aplicada, torna-se notável o quanto é importante ter um plano de ação bem detalhado para captação de clientes. É preciso treinar a equipe de vendas, pois tentar convencer um consumidor no improviso nunca traz resultados.

Outro fator que contribui para a importância das estratégias de prospecção de clientes é tornar a marca o mais conhecida possível. Seja nas mídias tradicionais, na internet, no atendimento, um bom plano de vendas tem como produto a visibilidade da empresa.

Quando uma boa estratégia é colocada em prática, a tendência é que a marca torne-se mais famosa e respeitada. Em suma, a prospecção também é uma forma de conquistar autoridade.

Hoje em dia, com o advento do uso frequente da internet, o marketing de conteúdo tornou-se uma das principais ferramentas para que uma empresa ganhe notoriedade e autoridade. Quanto mais demonstra conhecimento e se relaciona com o cliente, mais é lembrada.

Todos esses objetivos são comuns a qualquer empresa, de fato. Mas o que fazer, na prática, para torná-los uma realidade? Como conseguir mais clientes e conquistar visibilidade para uma marca? Confira a seguir os 10 métodos sobre as estratégias de prospecção de clientes.

Quais os métodos de estratégias de prospecção de clientes!

Ao pensar nas estratégias de prospecção de clientes, é necessário ter em mente que elas jamais funcionarão isoladas. Mesmo que algumas pareçam opostas às outras, é preciso integrar essas práticas. O objetivo é, um dia, ter a empresa habituada a cada um dos métodos. Mas, é importante começar com alguns simultaneamente. A integração entre a equipe de marketing e o setor de vendas também é vital, pois muito do que será dito ao longo das negociações está ligado às vantagens sobre o produto ou serviço, levantadas em momentos anteriores do funil de vendas, como a captação dos leads. Veja os quatro principais métodos aplicados.

Inbound Marketing

Esse tipo de marketing mostra-se enfático conforme as necessidades e prioridades do cliente atual se desenham. Hoje em dia, as pessoas realizam buscas na internet, onde procuram saber curiosidades, valores, história, quem usa: tudo que pode se relacionar com o universo de um produto ou serviço.

De fato, em mutias vezes, o futuro cliente faz buscas ainda sem saber de sua necessidade pelo produto ou serviço, sem manifestar desejo de compra. Mas, conforme é alimentado por informações, providenciadas pelo marketing de conteúdo, ele se torna mais consciente de sua posição de consumidor, nesse sentido. Assim, está direcionado no caminho de mais uma compra.

O Inbound marketing é marcado pelo fato de que o cliente busca a marca, ou seja, a empresa, e não o contrário. Claro que a empresa deve fazer sua parte e trabalhar com intensidade o conteúdo, as ofertas, as chamadas para a ação. Além disso, é necessário pensar em todos os aspectos anteriores considerando as estratégias de SEO.

Mas em tudo isso a empresa ocupa uma posição relativamente passiva. Ela disponibiliza a informação na esperança de que o público seja “capturado”, por se dizer.

Outbound Marketing

Este modelo é o exato oposto do anterior, mas também entra nas estratégias de prospecção de clientes e continua muito popular, especialmente nas grandes empresas.

Aqui é a empresa que faz uma busca ativa pelo cliente, o que torna essa abordagem mais tradicional. Neste modelo, o cliente não tem expectativa inicial, pois não espera pela empresa.

É uma abordagem fria, no sentido de que o consumidor não foi preparado e direcionado para o contato com a empresa. Na prática, esse tipo de técnica se concretiza no telemarketing, no cold-mail e na prospecção feita em eventos. Mas, hoje em dia já é possível encontrar ferramentas que filtram os melhores clientes para você entrar em contato. Assim, você consegue um primeiro contato “frio” com um cliente que potencialmente irá aproveitar seu produto/serviço. Para saber mais, acesse a plataforma do CNPJ.Biz e veja como encontrar clientes B2B qualificados de forma rápida e fácil.

Canais

Os canais tratam de parcerias entre empresas, para que uma auxilie a outra a prospectar. A maior vantagem de uma relação assim possui dois desdobramentos.

O primeiro é a redução de custos. Já que há uma espécie de troca mútua de públicos e estratégias, cada empresa da parceira, inevitavelmente, gastará menos com suas prospecções. Já o segundo desdobramento é uma consequência do primeiro. O que ocorre nessas parcerias é que as empresas ficam visíveis para novos públicos (correspondente a cada uma), elevando o alcance da prospecção para ambas.

Indicações

Esse tipo de método estratégico envolve o consumidor de forma direta. É possível de ser feito quando a empresa cria incentivos para o cliente a indique a outros. Mas é preciso ter um produto muito bom e um serviço impecável, para não cair na armadilha do cliente falar mal da marca.

A longo prazo, feita da maneira certa, essa prática ajuda a atingir novos públicos sem adição de gastos e ajuda a construir a autoridade da marca.

Conheça 10 estratégias de prospecção de clientes excelentes para seu negócio!

Seja pelo método do outbound ou inbound marketing, ou pelos canais e indicações, a implementação das estratégias de prospecção de clientes elencadas abaixo são vitais para o aumento das vendas.

Filtre o perfil do cliente ideal

Esse trabalho deve ser realizado muito antes de iniciar a etapa de vendas. De fato, pode ser implementado já na concepção do produto ou serviço. Nunca é demais pensar no cliente em todas as etapas do processo empresarial, afinal é a ele quem se destinam os produtos e serviços, e a fonte dos lucros e motivo de existência da empresa em primeiro lugar.

Busque pelo seu nicho de atuação e filtre o perfil do cliente ideal. Crie uma persona, que é a abstração das características dos consumidores reunidas, o que faz o “cliente ideal”, em suma.

A partir desse cliente ideal você pode focar todas as estratégias de prospecção de clientes, de forma a encontrar as pessoas que mais se aderem a sua marca.

O que isso quer dizer na prática? Mais vendas e ticket médio mais alto, pois essas pessoas entendem muito mais o valor do produto ou serviço, agregado desde as primeiras etapas do marketing. Elas são mais propensas a comprar, e comprar os produtos mais caros, com maior valor. Para filtrar o seu público, acesse o CNPJ.Biz e encontre os clientes da sua empresa!

Crie o relacionamento comercial

A ideia de criar um relacionamento como estratégia de prospecção deve ser enfatizada hoje em dia. A experiência do cliente com o atendimento da empresa conta muito. Quanto mais o relacionamento permeia cada etapa do funil de vendas, maiores as chances de conversão.

É preciso sinalizar para o cliente, desde a fase do marketing de conteúdo, que a empresa deseja acompanhá-lo por toda a jornada. Engajamento nas redes, compartilhamento de conteúdos, muita informação, atendimento personalizado e humanizado são as características principais da construção desse relacionamento.

A consequência é a fidelização. Em geral, clientes que passam por boas experiências de relacionamento com empresas, tendem a continuar e comprar em outras ocasiões.

Busque indicações de atuais clientes

Essa estratégia é praticamente um produto da anterior. Quando há um bom relacionamento, somado ao oferecimento de vantagens, uma empresa pode pedir ao cliente que indique a marca para outra pessoa.

Isso ajuda a conseguir novos públicos sem ter que partir do zero no funil, pois o próprio cliente, que já foi convertido, realiza uma parte da prospecção pela empresa. Sendo assim, quanto melhor for a experiência dos clientes, maior será sua fidelidade, maiores as chances da indicação funcionar.

Retome contato de clientes antigos

Uma vez que uma empresa está sempre em movimento e cria novos produtos e serviços, é preciso assumir que as necessidades do cliente se renovam da mesma forma.

Agora pense, o que é mais fácil? Fazer toda uma campanha de marketing e vendas para um público frio, que não conhece a empresa, ou para um cliente passado que já teve uma boa experiência? A segunda resposta é a correta.

Mantenha a lista de contato de clientes antigos para uso posterior, seja para indicação ou para fazer novas vendas à mesma pessoa.

Coloque seu negócio no mundo online

Visto que a maioria das pessoas usa a internet para fazer compras direta ou indiretamente (quando realiza apenas buscas do produto ou serviço e compra na loja física), a sua empresa deve estar nesse ambiente.

Deixar a internet de lado, hoje em dia, não é uma opção. Dos menores aos maiores negócios, o mundo empresarial está na internet.

Para marcar presença online, é preciso investir em diversas frentes. Primeiramente, é necessário criar uma boa estratégia de marketing de conteúdo, afinal, quanto mais conteúdo de valor é oferecido, mais você contribui para tornar a empresa visível, confiável, uma fonte de informação valiosa. Isso muda a percepção do cliente a favor da marca.

Ademais, o marketing de conteúdo trabalha com inbound marketing e serve para captar leads, que serão prospectados no futuro.

Não deixe também de usar outros canais, como plataformas e redes sociais, para interagir e reforçar o relacionamento com os clientes.

Conheça o perfil do seu cliente

Conhecer o perfil do cliente tem a ver com direcionar todas as suas estratégias de proporcional no sentido de suas demandas. Até mesmo para fechar uma venda é necessário conhecer bem o perfil do cliente. Dessa forma, o vendedor é capaz de convencê-lo pois trará uma percepção de valor do produto.

Ele conseguirá trabalhar o valor, a necessidade, o problema que o cliente precisa resolver e a solução que a oferta da empresa representa.

Participação em feiras e eventos

A razão para as feiras e os eventos existirem é para haver um lugar onde o networking “rola solto”, tudo de forma simultânea. É um excelente momento para descobrir e entrar em contato com os tomadores de decisão, especialmente no mercado B2B.

Criação de conteúdos relevantes

Essa estratégia é indispensável, pois a empresa que marca presença na internet jamais pode fazer isso de forma vazia. É preciso oferecer ao público interessado valor, pois isso mostra que a empresa tem muito a oferecer, que se importa com o cliente e que é uma fonte confiável de informação.

Canal de comunicação para ouvir o cliente

Tão importante quanto criar conteúdo de relevância é abrir o máximo de canais de comunicação possíveis. Uma empresa deve ir para onde o cliente vai. Usar telefone, e-mail, WhatsApp, Telegram, chat no site, entre outras aplicações de envio de mensagens é primordial.

Marcar presença nas redes sociais tanto para atender clientes quanto para provocar engajamento também se mostra uma estratégia de prospecção comprovada.

Comece a prospectar os clientes e prepare o time de vendas

Uma vez que todo o planejamento de marketing rendeu frutos e os clientes começam a chegar, no caso do inbound, ou que a empresa comece a ir até os clientes, no caso do outbound, é o momento de prospectar, finalmente.

É necessário, em absoluto, treinar a equipe de vendas para lidar com os clientes. Ter um script de vendas pronto, desde que não seja engessado em excesso, é o primeiro passo para ter vendedores bem sucedidos. Treiná-los em comportamento humano também é vital para o sucesso da prospecção.

O mundo do marketing e das vendas ganha complexidade a cada dia que passa, e que e você usar os métodos e estratégias de prospecção de clientes mostrados aqui, o sucesso das vendas e crescimento de sua empresa será, simplesmente, inevitável.

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