Em um mercado tão competitivo, em que as empresas avançam na qualidade de seus produtos, as estratégias de prospecção de clientes mostram-se valiosas. Some a competição natural no mercado ao fato de que a internet democratizou o ambiente da concorrência, e prospectar já não é mais uma opção.
Por mais que o produto ou serviço seja inovador, necessário, e com preço justo, sem que haja uma projeção da marca e a construção de relacionamento com o público potencialmente interessado, não há como fazer vendas.
Mais uma vez, entendemos porque as estratégias de prospecção de clientes são necessárias, pois é preciso construir uma ponte entre empresa e clientes.
Mas é preciso entender que, devido à transformação digital, as estratégias de prospecção de clientes mudaram muito, com ênfase nas técnicas de inbound marketing. Hoje em dia, a maior parte dos consumidores realiza suas compras pela internet, ou pelo menos busca informações acerca do universo do produto e serviço que desejam na internet.
É a partir dos veículos de comunicação, que podem ser tanto a mídia tradicional quanto a internet, que as estratégias de prospecção de clientes se materializam para máxima eficácia. São os canais tanto de inbound quanto de outbound marketing.
Conheça a seguir tudo sobre a importância das estratégias de prospecção de clientes para ganhar mais clientes e quais são as 10 melhores! Veja também: Descubra os 4 tipos de prospecção de clientes e saiba qual usar no seu negócio
A Importância de estratégias de prospecção de clientes!
Essas estratégias são tão valiosas, que existem especialistas no ramo das vendas que afirmam que a prospecção é sinônimo de metade da venda concluída! Se pensarmos na integração entre o setor de marketing e o de vendas, com certeza isso é verdade.
Uma vez que a prospecção funciona com intuito de aproximar a empresa de clientes em potencial, ou seja, pessoas que se aderem à marca e representam oportunidades reais de venda, a importância é traçar esse caminho. Ao invés de tentar uma venda para pessoas que podem não estar interessadas na oferta, a ideia é reter foco e investimento em pessoas interessadas.
Isso pode soar óbvio, mas conforme cada uma das estratégias de prospecção de clientes é conceituada e aplicada, torna-se notável o quanto é importante ter um plano de ação bem detalhado para captação de clientes. É preciso treinar a equipe de vendas, pois tentar convencer um consumidor no improviso nunca traz resultados.
Outro fator que contribui para a importância das estratégias de prospecção de clientes é tornar a marca o mais conhecida possível. Seja nas mídias tradicionais, na internet, no atendimento, um bom plano de vendas tem como produto a visibilidade da empresa.
Quando uma boa estratégia é colocada em prática, a tendência é que a marca torne-se mais famosa e respeitada. Em suma, a prospecção também é uma forma de conquistar autoridade.
Hoje em dia, com o advento do uso frequente da internet, o marketing de conteúdo tornou-se uma das principais ferramentas para que uma empresa ganhe notoriedade e autoridade. Quanto mais demonstra conhecimento e se relaciona com o cliente, mais é lembrada.
Todos esses objetivos são comuns a qualquer empresa, de fato. Mas o que fazer, na prática, para torná-los uma realidade? Como conseguir mais clientes e conquistar visibilidade para uma marca? Confira a seguir os 10 métodos sobre as estratégias de prospecção de clientes.
Quais os métodos de estratégias de prospecção de clientes!
Ao pensar nas estratégias de prospecção de clientes, é necessário ter em mente que elas jamais funcionarão isoladas. Mesmo que algumas pareçam opostas às outras, é preciso integrar essas práticas. O objetivo é, um dia, ter a empresa habituada a cada um dos métodos. Mas, é importante começar com alguns simultaneamente. A integração entre a equipe de marketing e o setor de vendas também é vital, pois muito do que será dito ao longo das negociações está ligado às vantagens sobre o produto ou serviço, levantadas em momentos anteriores do funil de vendas, como a captação dos leads. Veja os quatro principais métodos aplicados.
Inbound Marketing
Esse tipo de marketing mostra-se enfático conforme as necessidades e prioridades do cliente atual se desenham. Hoje em dia, as pessoas realizam buscas na internet, onde procuram saber curiosidades, valores, história, quem usa: tudo que pode se relacionar com o universo de um produto ou serviço.
De fato, em mutias vezes, o futuro cliente faz buscas ainda sem saber de sua necessidade pelo produto ou serviço, sem manifestar desejo de compra. Mas, conforme é alimentado por informações, providenciadas pelo marketing de conteúdo, ele se torna mais consciente de sua posição de consumidor, nesse sentido. Assim, está direcionado no caminho de mais uma compra.
O Inbound marketing é marcado pelo fato de que o cliente busca a marca, ou seja, a empresa, e não o contrário. Claro que a empresa deve fazer sua parte e trabalhar com intensidade o conteúdo, as ofertas, as chamadas para a ação. Além disso, é necessário pensar em todos os aspectos anteriores considerando as estratégias de SEO.
Mas em tudo isso a empresa ocupa uma posição relativamente passiva. Ela disponibiliza a informação na esperança de que o público seja “capturado”, por se dizer.
Outbound Marketing
Este modelo é o exato oposto do anterior, mas também entra nas estratégias de prospecção de clientes e continua muito popular, especialmente nas grandes empresas.
Aqui é a empresa que faz uma busca ativa pelo cliente, o que torna essa abordagem mais tradicional. Neste modelo, o cliente não tem expectativa inicial, pois não espera pela empresa.
É uma abordagem fria, no sentido de que o consumidor não foi preparado e direcionado para o contato com a empresa. Na prática, esse tipo de técnica se concretiza no telemarketing, no cold-mail e na prospecção feita em eventos. Mas, hoje em dia já é possível encontrar ferramentas que filtram os melhores clientes para você entrar em contato. Assim, você consegue um primeiro contato “frio” com um cliente que potencialmente irá aproveitar seu produto/serviço. Para saber mais, acesse a plataforma do CNPJ.Biz e veja como encontrar clientes B2B qualificados de forma rápida e fácil.
Canais
Os canais tratam de parcerias entre empresas, para que uma auxilie a outra a prospectar. A maior vantagem de uma relação assim possui dois desdobramentos.
O primeiro é a redução de custos. Já que há uma espécie de troca mútua de públicos e estratégias, cada empresa da parceira, inevitavelmente, gastará menos com suas prospecções. Já o segundo desdobramento é uma consequência do primeiro. O que ocorre nessas parcerias é que as empresas ficam visíveis para novos públicos (correspondente a cada uma), elevando o alcance da prospecção para ambas.
Indicações
Esse tipo de método estratégico envolve o consumidor de forma direta. É possível de ser feito quando a empresa cria incentivos para o cliente a indique a outros. Mas é preciso ter um produto muito bom e um serviço impecável, para não cair na armadilha do cliente falar mal da marca.
A longo prazo, feita da maneira certa, essa prática ajuda a atingir novos públicos sem adição de gastos e ajuda a construir a autoridade da marca.
Conheça 10 estratégias de prospecção de clientes excelentes para seu negócio!
Seja pelo método do outbound ou inbound marketing, ou pelos canais e indicações, a implementação das estratégias de prospecção de clientes elencadas abaixo são vitais para o aumento das vendas.
Filtre o perfil do cliente ideal
Esse trabalho deve ser realizado muito antes de iniciar a etapa de vendas. De fato, pode ser implementado já na concepção do produto ou serviço. Nunca é demais pensar no cliente em todas as etapas do processo empresarial, afinal é a ele quem se destinam os produtos e serviços, e a fonte dos lucros e motivo de existência da empresa em primeiro lugar.
Busque pelo seu nicho de atuação e filtre o perfil do cliente ideal. Crie uma persona, que é a abstração das características dos consumidores reunidas, o que faz o “cliente ideal”, em suma.
A partir desse cliente ideal você pode focar todas as estratégias de prospecção de clientes, de forma a encontrar as pessoas que mais se aderem a sua marca.
O que isso quer dizer na prática? Mais vendas e ticket médio mais alto, pois essas pessoas entendem muito mais o valor do produto ou serviço, agregado desde as primeiras etapas do marketing. Elas são mais propensas a comprar, e comprar os produtos mais caros, com maior valor. Para filtrar o seu público, acesse o CNPJ.Biz e encontre os clientes da sua empresa!
Crie o relacionamento comercial
A ideia de criar um relacionamento como estratégia de prospecção deve ser enfatizada hoje em dia. A experiência do cliente com o atendimento da empresa conta muito. Quanto mais o relacionamento permeia cada etapa do funil de vendas, maiores as chances de conversão.
É preciso sinalizar para o cliente, desde a fase do marketing de conteúdo, que a empresa deseja acompanhá-lo por toda a jornada. Engajamento nas redes, compartilhamento de conteúdos, muita informação, atendimento personalizado e humanizado são as características principais da construção desse relacionamento.
A consequência é a fidelização. Em geral, clientes que passam por boas experiências de relacionamento com empresas, tendem a continuar e comprar em outras ocasiões.
Busque indicações de atuais clientes
Essa estratégia é praticamente um produto da anterior. Quando há um bom relacionamento, somado ao oferecimento de vantagens, uma empresa pode pedir ao cliente que indique a marca para outra pessoa.
Isso ajuda a conseguir novos públicos sem ter que partir do zero no funil, pois o próprio cliente, que já foi convertido, realiza uma parte da prospecção pela empresa. Sendo assim, quanto melhor for a experiência dos clientes, maior será sua fidelidade, maiores as chances da indicação funcionar.
Retome contato de clientes antigos
Uma vez que uma empresa está sempre em movimento e cria novos produtos e serviços, é preciso assumir que as necessidades do cliente se renovam da mesma forma.
Agora pense, o que é mais fácil? Fazer toda uma campanha de marketing e vendas para um público frio, que não conhece a empresa, ou para um cliente passado que já teve uma boa experiência? A segunda resposta é a correta.
Mantenha a lista de contato de clientes antigos para uso posterior, seja para indicação ou para fazer novas vendas à mesma pessoa.
Coloque seu negócio no mundo online
Visto que a maioria das pessoas usa a internet para fazer compras direta ou indiretamente (quando realiza apenas buscas do produto ou serviço e compra na loja física), a sua empresa deve estar nesse ambiente.
Deixar a internet de lado, hoje em dia, não é uma opção. Dos menores aos maiores negócios, o mundo empresarial está na internet.
Para marcar presença online, é preciso investir em diversas frentes. Primeiramente, é necessário criar uma boa estratégia de marketing de conteúdo, afinal, quanto mais conteúdo de valor é oferecido, mais você contribui para tornar a empresa visível, confiável, uma fonte de informação valiosa. Isso muda a percepção do cliente a favor da marca.
Ademais, o marketing de conteúdo trabalha com inbound marketing e serve para captar leads, que serão prospectados no futuro.
Não deixe também de usar outros canais, como plataformas e redes sociais, para interagir e reforçar o relacionamento com os clientes.
Conheça o perfil do seu cliente
Conhecer o perfil do cliente tem a ver com direcionar todas as suas estratégias de proporcional no sentido de suas demandas. Até mesmo para fechar uma venda é necessário conhecer bem o perfil do cliente. Dessa forma, o vendedor é capaz de convencê-lo pois trará uma percepção de valor do produto.
Ele conseguirá trabalhar o valor, a necessidade, o problema que o cliente precisa resolver e a solução que a oferta da empresa representa.
Participação em feiras e eventos
A razão para as feiras e os eventos existirem é para haver um lugar onde o networking “rola solto”, tudo de forma simultânea. É um excelente momento para descobrir e entrar em contato com os tomadores de decisão, especialmente no mercado B2B.
Criação de conteúdos relevantes
Essa estratégia é indispensável, pois a empresa que marca presença na internet jamais pode fazer isso de forma vazia. É preciso oferecer ao público interessado valor, pois isso mostra que a empresa tem muito a oferecer, que se importa com o cliente e que é uma fonte confiável de informação.
Canal de comunicação para ouvir o cliente
Tão importante quanto criar conteúdo de relevância é abrir o máximo de canais de comunicação possíveis. Uma empresa deve ir para onde o cliente vai. Usar telefone, e-mail, WhatsApp, Telegram, chat no site, entre outras aplicações de envio de mensagens é primordial.
Marcar presença nas redes sociais tanto para atender clientes quanto para provocar engajamento também se mostra uma estratégia de prospecção comprovada.
Comece a prospectar os clientes e prepare o time de vendas
Uma vez que todo o planejamento de marketing rendeu frutos e os clientes começam a chegar, no caso do inbound, ou que a empresa comece a ir até os clientes, no caso do outbound, é o momento de prospectar, finalmente.
É necessário, em absoluto, treinar a equipe de vendas para lidar com os clientes. Ter um script de vendas pronto, desde que não seja engessado em excesso, é o primeiro passo para ter vendedores bem sucedidos. Treiná-los em comportamento humano também é vital para o sucesso da prospecção.
O mundo do marketing e das vendas ganha complexidade a cada dia que passa, e que e você usar os métodos e estratégias de prospecção de clientes mostrados aqui, o sucesso das vendas e crescimento de sua empresa será, simplesmente, inevitável.
